Warum es Hardware-Startups schwer haben

Am Ende kam der Kontakt am Currywurst-Stand zustande: Nach einer Veranstaltung kam Frederik Brantner beim Catering mit einer Mitarbeiterin von Siemens ins Gespräch. Aus dem losen Austausch wurde über die Zeit eine feste Zusage: Im Mai übernahm der Technologiekonzern alle Anteile des High Tech Gründerfonds (HTGF) am Münchener Hardware-Start-up Magazino. Das Unternehmen entwickelt mobile Lagerroboter, die die manuelle Arbeit in der Logistik dank Identifikations- und Greiftechnik ablösen wollen.

Die Finanzierung ist für Magazino damit auf Jahre gesichert – und mehr noch: „Mit dem Namen Siemens bieten wir unseren Mitarbeitern Stabilität“, sagt Brantner, „und es öffnen sich natürlich ganz andere Perspektiven bei Gesprächen mit Lieferanten und Kunden.“ In gut drei Jahren wurde so aus einer Gedankenspielerei ein ernst zu nehmender Anbieter für die Logistikbranche – insbesondere aus dem Versandhandel ist die Nachfrage hoch.

Zu Beginn sah die Situation ganz anders aus: Aus den Projektskizzen musste ein funktionierendes Produkt entstehen – und das ging direkt ins Geld. Während bei der Software-Entwicklung zu Beginn vor allem die eigene Arbeitszeit investiert wird, müssen Hardware-Start-ups an Spezialbauteile kommen, benötigen technische Unterstützung  – und das alles bitte möglichst schnell.  „Alleine mit meinem eigenen Schweiß komme ich bei Hardware-Themen nicht sehr weit”, sagt Carsten Rudolph, Geschäftsführer der Unterstützer-Organisation Baystart-up. „Mir entstehen als Gründer leicht hohe Kosten, bevor ich überhaupt etwas zeigen kann – und viele Investoren wollen erst einen Prototyp sehen, bevor sie einsteigen.“

Die gute Nachricht: Beobachter sehen Bewegung im Land der Ingenieure und Tüftler. „Wir sehen zunehmend gute Chancen, auch Hardware-Start-ups zu finanzieren“, sagt Rudolph. Business Angel mit Industriehintergrund etwa bringen oft nicht nur Kapital, sondern auch Know-how mit – oder können Bauteile, Maschinen oder Produktionsfläche aus dem eigenen Betrieb zur Verfügung stellen. Magazino konnte in einer frühen Phase einen Partner finden, der etwa auf eigene Kosten einen Schaltschrank montierte.

So können hohe Investitionskosten abgefedert werden, während das Produkt langsam entwickelt und verfeinert wird. Neben Business Angels entdecken dabei aber auch immer mehr der zahlreichen Maschinen- und Anlagenbauer ihr Herz für Hardware-Start-ups. „Viele Unternehmen wachen da langsam auf“, sagt Robin Tech, Geschäftsführer des Hardware-Accelerators AtomLeap, der vor einer Woche mit acht Start-ups in die erste reguläre Runde gestartet ist. Während des mehrwöchigen Programms sollen möglichst viele Lean-Start-up-Methoden auf die Hardware-Projekte angewandt werden, um die Kosten gering zu halten. „So kann man etwa Kundenbedürfnisse von Anfang an evaluieren und einzelne Komponenten auf den zusätzlichen Wert überprüfen“, sagt Tech.

Eine Herausforderung bleibt es, insbesondere im B2B-Geschäft den Draht zu den wichtigen Akteuren zu finden – aber auch hier machen Hardware-Gründer Mut: „Wenn sie sich mit einem Thema beschäftigen, dass Relevanz für die Industrie hat, dann finden sie viel Unterstützung“, sagt Brantner. Immer wieder wurden die Magazino-Gründer zu Gesprächen von Zulieferern eingeladen, mancher Außendienstler legte Extraschichten ein, um wichtige Teile pünktlich zu liefern.

Ähnliche Erfahrungen hat Herbert Hellemann gemacht, Gründer und CTO von Buddyguard. Das Berliner Start-up arbeitet an einer kompakten Heimsicherheitslösung für den Privatgebrauch. Mit einer anvisierten ersten Stückzahl von 500 bis 1000 Geräten erhielten die Gründer zuverlässige Angaben von Lieferanten – und hier und da sogar einzelne Bauteile umsonst zur Verfügung gestellt. Das Kalkül hinter der Großzügigkeit: Wenn sich im frühen Entwicklungsstadium ein Bauteil bewährt, wird es bei einer späteren Massenproduktion kaum noch austauschbar sein und sich für den Zulieferer rechnen.

Gleichzeitig wissen die Partner aus der Industrie auch, dass die Hardware-Produktion oft mehr Zeit brauchen als App-Entwickler. „Bei einer Software kann man schnell eine Plattform aufbauen und die Resonanz im Markt testen“, sagt Hellemann, „bei Hardware kann man nicht ein halb fertiges Produkt auf den Markt werfen.“ Mit Business Angels im Rücken wurde die Anschubfinanzierung gesichert.

Um dennoch ein Gefühl für eine mögliche Zahlungsbereitschaften zu kriegen, startete Buddyguard eine Kampagne auf der Crowdfunding-Plattform Kickstarter – und konnte 800 Exemplare verkaufen. Die Auslieferung soll im kommenden Frühjahr starten: „Da ging es uns nicht nur ums Geld, sondern auch darum, unsere Vision zu bestätigen.“ Ohne Prototyp ging aber nichts: Kickstarter überzeugte sich vor der Platzierung, dass ein erstes Gerät zumindest mit Basisfunktionen bereits existierte.
Partner an Bord holen

Wenn es um die erfolgreiche Finanzierung geht, reichen auch die raffiniertesten Ideen oft nicht mehr aus: Fachliches Know-how muss im Gründerteam ebenso vorhanden sein wie ein gutes Netzwerk und die richtige Vertriebsstrategie. Hellemann, ausgebildeter Ingenieur, holte sich erst einen Partner für die Softwareentwicklung, dann für das Marketing an Bord. „Es scheitert selten an der Produkttechnologie“, fasst Rudolph zusammen, „aber ich brauche eine extrem seriöse Planung, um einen Investor in einem frühen Stadium zu überzeugen.”

Dabei kann die klare Fokussierung auf eine erste Branche helfen: Bei Magazino waren sie früh von den vielfältigen Einsatzmöglichkeiten ihrer Technik überzeugt. In die ersten Investorengespräche stellten die Gründer jedoch einen Kommissionierungsautomaten für Apotheken in den Mittelpunkt. Da fand sich ein klar abgegrenzter Markt, zu dem es belastbare Marktzahlen gab: „Diesen Markteinstieg konnte man den Investoren gut erklären“, berichtet Brantner, „wenn wir direkt gesagt hätten, wir bauen einen revolutionären Regalroboter, dann hätte uns das keiner geglaubt.“

Erschienen am 31. Juli 2015 auf WiWo Gründer.

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