Consulting: Neue Produkte im Portfolio

Ein Koffer, ein dreidimensionales Spielbrett, funkelnde Bewertungssteine, ein Tablet und ein kleiner Drucker – es ist ein ungewöhnliches Paket, das die Beratungsagentur Gute Botschafter seit einiger Zeit vertreibt. Als Projektmanagementtool soll es helfen, dass Teams über Hierarchiegrenzen hinweg schnell und spielerisch Entscheidungen treffen. In jeder Runde werden Thesen nach Umsetzbarkeit und Zustimmung bewertet, das Ergebnis wird digital berechnet und direkt ausgedruckt.

Entwickelt hatte die Agentur das Bewertungswerkzeug für den eigenen Bedarf, mittlerweile wird es auch an Strategieberater lizenziert. „Es hat einen Nerv getroffen“, sagt Jan Oßenbrink, der sich als Geschäftsleitungsmitglied um den neu geschaffenen Produktbereich mit fünf Beschäftigten kümmert. „Nüchterne Analysen erzeugen bei den Menschen oft keine Bewegung mehr“, sagt er. Dabei sei Bewegung entscheidend für mehr Erfolg.

Als Spezialist für die Positionierung von Marken hat Gute Botschafter mit dem „Eigenland“ getauften Tool ein neues Geschäftsfeld erobert. Damit folgen die Consultants aus Haltern am See einem Trend: Neben dem Kerngeschäft erweitern auch Strategieberater ihr Portfolio. Das Vorgehen dabei ist ganz individuell: Es reicht von zusätzlichen Angeboten unter der Dachmarke, die das Beratungspaket ergänzen, bis hin zu neuen Produkten, die ganz eigenständig beworben und vertrieben werden.

Das Spielbrett mit Analysefunktion ist ein Exot. Vor allem setzen die Consultants auf eigene Software und Dienstleistungen rund um den digitalen Wandel. „Die Klienten honorieren solche Bemühungen immer, wenn sie die Wertschöpfung und den Nutzen einer zusätzlichen Leistung klar erkennen können“, sagt Jonas Lünendonk, Geschäftsführender Gesellschafter von Lünendonk. In einer aktuellen Umfrage des Marktforschungsinstituts fanden es zwei Drittel der Berater wahrscheinlich, dass Softwarelösungen und entsprechende Dienstleistungen künftig signifikant zu ihrem Umsatz beitragen werden.

Beispiel Bearing Point: Die Sparte Software Solutions steuerte im vergangenen Jahr schon 17 Prozent zum weltweiten Umsatz bei – mit klarer Tendenz nach oben.  Das Portfolio umfasst zahlreiche hochspezialisierte Softwareprodukte, etwa für Reporting von Banken an die Aufsichtsbehörden.

Neue Ideen liefert häufig der Consultingalltag: „Da entdecken die Kollegen eine Problemstellung, vor der auch viele andere Kunden dieser Branche stehen“, berichtet Jürgen Lux, globaler Leiter Solutions bei Bearing Point. Nach einer ersten Marktstudie entscheidet ein Investmentkomitee, ob tatsächlich Geld in die Entwicklung eines eigenen Produkts gesteckt werden soll. Vertrieb und Marktbearbeitung laufen dann eigenständig: „Da müssen wir ganz anders agieren, was Marktmechanismen und Mitarbeiter angeht“, sagt Lux. Der inhaltliche Transfer zur Beratung müsse aber gegeben sein: „Wir wissen, wo unsere Wurzeln sind.“

Wenn Software die Analyse übernimmt, mindert das freilich den Umfang von Beratungsprojekten. Das ist intern durchaus umstritten, denn die Erhebung und Auswertung von Daten ist traditionell ein lukrativer Teil vieler Strategieprojekte. Zweifler jedoch haben schlechte Karten: „Was ich mir nicht selbst wegnehme, das nimmt mir jemand anders weg“, sagt Claudio Felten, Geschäftsführer der BUW Consulting. Das auf Kundenmanagement spezialisierte Unternehmen denke intensiv über andere Geschäftsmodelle nach. Die Beratung mit etwa 50 Mitarbeitern hat gemeinsam mit Kunden Entwicklungslabors aufgebaut und tritt als externer Datenanalyst für Mittelständler auf.

Der Erfolg untypischer Produkte hängt stark von der internen Kommunikation ab.  Gerade bei Partnergesellschaften kann es aufwendig sein, alle Entscheider zu überzeugen. „Jeder Berater ist nur dem Klienten verpflichtet und hat die absolute Freiheit zu entscheiden, welche Tools er einsetzt oder empfiehlt“, betont McKinsey-Partner Karel Dörner. Allerdings lasse sich technischer Fortschritt nicht ausblenden: „Das bietet auch für die Beratung, etwa bei der Analyse von riesigen Datenmengen, hervorragende Möglichkeiten.“

Investiert wird daher ständig. Erst im September vermeldete Periscope, ein McKinsey-Angebot zur Preis- und Margenoptimierung, die Übernahme des hochspezialisierten Datenanalysten 4Tree aus Münster, der in die Lösung integriert werden soll. Im Frühsommer hatte die Beratung den Produktdesigner Lunar erworben – der auch weiterhin als eigenständige Marke auftreten soll. „Es hängt sehr stark vom Thema ab, wie wir das jeweilige Angebot integrieren“, sagt Dörner.

Nicht immer sollen die neuen Angebote ausschließlich für mehr Umsatz sorgen.  Die BUW-Berater durchforsten den Markt intensiv nach neuen Tools, die sie ihren Kunden empfehlen – um so in Erinnerung zu bleiben. Auch die Bearing-Point-Software erfüllt einen ähnlichen Zweck: „Es kann zu langjährigeren und noch tiefer verdrahteten Kundenbeziehungen führen“, sagt Lux.

Eigenland von Gute Botschafter soll auch als Wertschöpfungsplattform für andere Berater funktionieren. Ein spezialisierter Consultant des Unternehmens hat bereits ein Paket mit 60 ausformulierten Thesen zu seinem Spezialgebiet Change-Management entworfen, die andere Nutzer zusätzlich für einzelne Analysen erwerben können. So könnten gerade kleinere Berater ihr Wissen punktuell verbreitern, sagt Jan Oßenbrink: „Gemeinsam sind wir erfolgreicher.“

Erschienen am 27. November 2015 im Handelsblatt.

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